Cosa fare per ottenere un contratto di consulenza con un'azienda

Visita preliminare - analisi - presentazione progetto.

Per il cliente reale rappresenta la possibilità di superare i suoi problemi. Dapprima necessita individuare gli obiettivi del cliente sentire i suoi stress le sue ansie, ma soprattutto si dovrà convincere della nostra collaborazione preziosa in merito e senza approfondire in questa prima operazione gli aspetti tecnici.

Dobbiamo elencare le cose positive che il professionista può fare per l'imprenditore e deve riconoscere la possibilità di essere un po' più piccolo nell'esperienza, ma non troppo.

Discorrere con lui seguendo un linguaggio breve e soprattutto comprensibile che spieghi senza essere offensivo parlando con termini tecnici e con lingua straniera.

Questo fatto deve fornire delle informazioni sulla reale capacità dell'azienda di produrre, come e quanto produce, in che modo, con quale personale dirigente ed impiegatizio ed operaio.

Importante capire cosa vuole sviluppare il cliente, i suoi aspetti caratteriali, la visione dei problemi del mondo,  soprattutto i timori e le speranze che hanno motivato l'incontro.

L'esigenza del nostro intervento si deve scoprire, per farlo sta a noi far emergere lo stato nascosto delle cose, vedere anche nel suo ragionamento come si può fare per farlo emergere.

Proporre un progetto è troppo ridicolo in questa fase poiché sia lui che noi non siamo pronti a fare i dovuti progetti immediati e nemmeno proporre una richiesta di soldi della consulenza poiché sembrerebbe una fase piuttosto inadatta ad inizio rapporto.

Spesso capita che l'imprenditore non ha un'idea di quanto gli verrà a costare il professionista, pertanto è bene conquistarsi il tempo necessario per la fattibilità dell'iniziativa e soprattutto il suo valore.

In primo luogo bisogna proporre l'analisi dell'audit e va personalizzata la consulenza per quell'imprenditore che opera in un determinato campo.

Lo studio di fattibilità non dovrà essere gratuito altrimenti sarà recepito come "regalo" e poiché si fa un'analisi preliminare della situazione aziendale e le conseguenti azioni da intraprendere è bene farsi dare un acconto di almeno € 5.000,00.

Dare risposte certe al cliente è la base della consulenza e il professionista deve essere l'unico interlocutore con cui l'imprenditore deve relazionarsi, solo successivamente possono entrare in campo altri consulenti aiuto del primo.

Inizialmente potrebbe chiederci un'idea dell'investimento per avere un'eventuale realizzazione del progetto e non possiamo farlo poiché svilupperemo un pensiero negativo da parte dell'imprenditore poiché è facile sbagliare come sovrastimare la disponibilità di spesa o al contrario di sottostimarla perdendo subito il lavoro di consulenza.

Il paragone al "prezzo" o costo della consulenza non deve essere chiamato in causa in questo modo. Si può parlare di "benefici" dell'azienda ottenibili in aderenza del progetto che il consulente deve sviluppare.

Se il cliente dirà che costiamo troppo allora il cliente non ha recepito il nostro messaggio e abbiamo perso l'opportunità di fare un contratto di consulenza.

(Presto terrò un'altra lezione)...